第二章 互惠原理

互惠原理的表现:人们往往会为别人给与的小惠而做出不公平的交换。
互惠源自于人在公共社会中交往受到影响,为了达到和谐的社会关系,收到别人服务时,我们往往会回报以惠利。
单方面受惠会让人产生负罪感,这源于2个原因。
1.受惠者会认为自己破坏了互惠原则,这可能导致施惠者不再向他人提供福利。
2.在社会中,单方面受惠者往往会被标上自私的标签,不会被他人欢迎。
例如:商场前拜访试吃产品。
内心的负罪感和外界的评价驱使受惠人付出更大的回报。

互惠的高阶应用:互相退让(拒绝—退让)
在相被请求者提出真正请求之前,提出一个更过分更有可能会拒绝的请求,再把真正的请求作为让步提出来。(鲁迅开窗)
关键在于让对方感受到你在做出让步,第一个问题过于夸张可能会让对方举得你并不是诚心的,由此提高戒心。
例如:向我的舍友刘老六要瓶水,先说让他请吃饭因为我帮他签到了,他拒绝,让后在退让,让他请瓶水,大概率成功。

拒绝—退让的弊端:这可能会使对方产生反感
只要成功受害者更有可能会同意更进一步的要求
例如:刘老六同意请我喝水,我就拿了一瓶8元的高档饮料,大概率同意(刘老六:行,行,行,拿吧。)

拒绝—退让会让对方对协议的达成有更高的责任感和满意度(即使他在协议中的利益受到侵害)
退让会让受害方感受到自己参与了协议的制定,并且‘成功’地维护了自己的权力,虽然依然没有改变他受害的情况。

防御互惠策略:有人会说“那我谁的好处都不拿不就行了吗?”
拒绝他人的好处会被认为是一个不合群的人,和单方面受惠者相同这类人不受他人喜欢。同时许多施惠者大多是不求回报的,盲目的拒绝别人的好处会直接损坏我们的利益。
例如:刘老六去食堂打饭,打饭阿姨说“同学,这鸡腿比其他的小,我再给你打一个,就收你一份的钱。”
刘老六:“不行,你是不是想利用互惠原理来害我,给我刷两份的钱,快点。”
看着老六满意的笑容,阿姨的脸上写满担忧。
比较好的应对方法是在对方提出要求时转换心态,提高戒心,区别对待施惠者,明确对方的目的。
如果确认对方在通过提供惠利提要求,就要及时转变心态,大方拒绝。